5 Principes pour ne pas subir la hausse des prix !

Ca y’est, dès que vous l’avez vu passé la porte, un peu gêné, vous vous êtes dit « on ne va pas y échapper, une belle hausse du prix ! « .

Il commence par énoncer les difficultés de sa société, la hausse des prix de matières premières, ou encore les conséquences de la pandémie, et ses difficultés d’approvisionnements. Il vous annonce 8% ; rien que ça !!!

Panique à bord, rouge de colère…. vous faites quoi face à ses arguments qui vous semblent imparables ?!! Car vous le savez les temps sont durs, et vous aussi, vous avez un budget très très serré !

Alors comment réagir?Mais surout comment faire pour maîtriser l’évolution des prix?

Acheter consiste à un échange entre un client (vous) et un fournisseur de produits et services qui doit être gagnant pour chaque partie (pas besoin d’étouffer votre fournisseur pour réussir) le fournisseur est votre partenaire, mais doit-on pour autant tout accepter?

Comment trouver des arguments contre ces hausses qui vont déferler surtout en période de crise ? Comment trouver le vrai du faux ?

Je vais lister ici 5 principes clés pour trouver des arguments contre les hausses trop importantes :

1/ Préparez-vous :

Vous devez constamment être prêt à faire face à une demande de hausse des prix. Alors surtout mettez en place une communication saine entre vous et votre fournisseur. Faites-en sorte qu’il n’y ai jamais de surprise et que vos échanges soient transparents. Cela vous permettra d’éviter des surprises de dernières minutes et d’être toujours prêt à faire face à des hausses et d’être coincé.

Comment se préparer?

  • Améliorer la communication avec votre fournisseur : on n’appelle pas son fournisseur uniquement quand il y a des problèmes ou lorsque on a besoin d’acheter des produits. Essayez d’établir une relation de confiance avec des contacts réguliers pour savoir si tout se passe bien.
  • Connaître son marché et être à l’affût de ce qui se passe sur le marché du produit acheté.
    • suivez les indicateurs des matières premières et l’évolution de leurs prix (pour des cartes de visistes suivez le prix du papier par exemple).
    • tenez vou au courant sur la recherche et les innovations sur ce marché ou les produits de remplacements
  • Ayez l’esprit ouvert : La négociation est un échange chacun peut faire sa part d’effort. Pourquoi ne pas trouver un moyen innovant pour maîtriser des hausses inévitables. Par exemple face à une hausse du prix du papier en 2020 de 8% il a suffit de répartir différement les besoins pour obtenir au final une augmentation que de 3% et ne pas subir les 8% du départ, et en plus c’est le fournisseur qui peut proposé cette solution.

2/ Comprenez le détail de la structure des coûts de votre fournisseur 

Afin de comprendre pourquoi et comment votre fournisseur augmente ses prix il faut déjà comprendre comment son prix est fait. Pour cela vous devez apprendre à décortiquer sa composition de prix, et la comparer d’année en année. Le fournisseur est également capable de vous annoncer les augmentations probables de l’année suivante.

Voici une liste non exhaustive des informations à suivre:

  • le prix des matières composant le produit acheté
  • l’évolution des charges (masse salariale notamment) et taxes
  • l’évolution des frais généraux
  • sa santé financière

Il est important de comprendre aussi les processus de production mis en place chez votre fournisseur (processus logistique et d’approvisionnement (d’où viennent ses produits, doivent il passer une frontière si oui laquelle? quels sont ses propres délais d’approvisionnements? de qui ou de quoi dépend sa propre production? fonctionne t-il en juste à temp ? etc)

En comprenant sa structure de coûts et son processus interne vous pourrez aussi l’aider à découvrir ses points faibles et peut être le soutenir dans le changement nécessaire. Partez du principe que votre fournisseur est comme vous il a besoin de vous pour aussi s’améliorer.

Toutes ces informations peuvent être transmises par votre fournisseur. Celui-ci doit vous aider à comprendre les enjeux qu’il subit pour établir un échange gagnant. Moins il sera opaque plus vous comprendez comment il arrive à cette augmentation plus vous pourrez vous comprendre et limiter la hausse des prix.

Plus de transparence avec votre fournisseur vous permettra un véritable partenariat.

3/ Osez poser des questions :

Osez demander des détails et poser des questions à votre fournisseur.

Quelle est sa situation financière, quelles sont ses difficultés? Comment supporte-t-il lui aussi la crise…

Faites un point avec lui de façon régulière pour le comprendre, être plus transparent, connaître ses limites mais connaître aussi les vôtres. Et n’hésitez pas à lui en faire part. C’est un vrai partenariat que vous devez développer avec vos fournisseurs stratégiques pour avoir un soutien surtout pendant les crises.

4/ Offrez des choix!

Avoir un partenaire ce n’est pas tout accepter ou refuser, c’est négocier. Or une négociation c’est un échange qui doit permettre d’aboutir à un accord gagnant pour chaque partie. Donc restez ouvert, chercher des solutions viables pour vous et supportables par votre fournisseur.

Quels types de choix existent?

  • discuter Process
  • innovation Produit
  • Processus comptable
  • Diversification
  • Digitalisation

Rationaliser votre panel est important et diversifer est un gage de maîtrise des coûts. Limité vos fournisseurs, et essayer de ne pas avoir plus de 60% du volume acheté chez un même fournisseur surtout pour le produit stratégique, cela vous permet de limiter les risques de ruptures d’approvisionnement. En mettant en concurrence votre fournisseur vous pouvez aussi profiter des innovations sur le marché et motiver votre fournisseur à se challenger.

Vous pouvez aussi essayer d’améliorer vos échanges administratifs et accroître vos productivité (paiement automatisé, commande digitalisée, réduction du process de livraison…).

5/ Connaissez vos limites

Demandez-vous : jusqu’où pouvez-vous aller? Quelles sont vos propres limites en matière de budget? De coût? Et ne regardez pas que le prix, pensez aussi en terme de livraison, de système de paiement, de stockage ….

Posez-vous des questions sur jusqu’où vous pouvez aller ? Et quels risques vous pouvez supporter?

Etablissez un plan de communication et d’échanges avec votre fournisseur, apprenez à mieux travailler ensemble pour ne plus être pris au dépourvu face aux aléas économiques. En prévoyant ce qui peut arriver, en connaissant vos limites vous maitriserez mieux vos coûts et aurez plus de facilités à échanger avec vos fournisseurs.

Vous pourrez enfin construire une relation saine et profitez des innovations de vos fournisseurs et du marché sereinement.

En tout temps vous devez vous posez ces questions qu’elles deviennent une habitude et elles vous permettront de devancer les autmentations de marché, de mieux travailler avec vos fournisseurs stratégiques et de réussir des négociations gagnant – gagnant.

Face à vous un commercial formé à la négociation, alors faites comme lui préparez vous et sachez lire entre les lignes!

Publié par Elise

Experte en stratégie des achats pendant plus de 15 ans dans l'industrie automobile, j'ai crée ce blog pour apporter mes connaissances et aider les PME et TPE à apprendre à gérer au mieux leurs dépenses.

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