Les 7 règles d’or pour un panel fournisseurs performant !

Bien choisir ses fournisseurs c’est s’assurer d’avoir la meilleure qualité, les meilleurs coûts et délais. Un bon panel (de) fournisseurs vous permet de satisfaire vos clients. C’est donc la base de votre pérennité !

Mais comment créer et surtout conserver un panel de fournisseurs efficace, innovant, et surtout qui répondent à vos besoins? Et quelle relation développer avec vos fournisseurs les plus importants, les fournisseurs stratégiques ?

En cette période de crise sanitaire, vous avez pu constater que plus vous développez une relation de long terme avec votre fournisseur plus celui -ci sera prêt à faire des efforts dans ses approvisionnements avec vous son client. Alors comment conserver le meilleur panel possible quels que soient les aléas économiques?

J’ai listé ici 7 règles pour développer et conserver le meilleur panel fournisseurs :

1/ Connaître son panel

Comment choisir et faire évoluer son panel si vous ne connaissez pas bien ou de façon trop approximative chacun d’entre eux? Pour faire simple il suffit de lister l’ensemble de vos fournisseurs (numéro d’identifiant, nom, CA, produits achetés, quantités, moyens de paiements) afin de les connaître et de vous concentrer sur vos plus gros partenaires.

Vous pourrez ensuite analyser votre relation avec eux et voir comment la faire évoluer.

2/ Des fournisseurs sains financièrement !

Bien sûr surtout en cette période de crise, il vaut mieux travailler avec des fournisseurs qui se portent bien que des sociétés qui risquent de déposer le bilan dans les 3 mois à venir. C’est pour cela qu’il faut analyser leur situation financière.

Mais comment? Sans rentrer dans une usine à gaz il y a des données à suivre, que le fournisseur d’ailleurs pourra vous donner. Je parle de :

  • La croissance du CA
  • La rentabilité = résultat/CA
  • La capacité à rembourser ses dettes = Capitaux propre/ endettement global 
  • La solvabilité de l’entreprise = (actifs immobilisés+ créances clients +stocks) >dettes)

N’hésitez pas à garder toutes les infos que vous trouverez sur vos fournisseurs (dans les journaux locaux ou nationaux) mais aussi de noter leur innovation. Cela pourra vous servir directement sur vos produits et services ou indirectement et vous informera sur leurs capacités financières.

3/ Connaitre les concurrents de ses fournisseurs

Mais pourquoi vous embêter à connaître le marché de vos fournisseurs?

D’une part pour pouvoir vous retourner facilement en cas de problème (rupture d’approvisionnement par exemple), d’autre part pour vous aider à lancer un appel d’offre et pourvoir choisir d’autres fournisseurs. La diversification de vos fournisseurs vous permettra de pouvoir satisfaire votre clientèle quoiqu’il arrive (un meilleur produit, éviter une rupture de stock…) en évitant toute dépendance à une unique source d’approvisionnement! Et n’oubliez pas : trouver de nouveaux fournisseurs prend du temps.

4/ Ne pas avoir un unique fournisseur !

Passer toutes vos commandes auprès d’un unique fournisseur c’est prendre le risque d’avoir une rupture d’approvisionnement et de perdre des clients sans compter le coût d’un arrêt de votre chaine de production ou de distribution. C’est aussi manquez toutes les opportunités et innovations que procurent la mise en concurrence et la connaissance du marché.  

Bien sûr je ne dis pas de passer d’un seul fournisseur à une multitude de fournisseurs, mais en étant rationnel et selon votre marché vous pourriez y aller par étape. Attention, si vous décidez de réduire drastiquement vos parts chez un fournisseur celui-ci aura aussi des difficultés. Donc faites le en le prévenant que vous allez changer votre façon de travailler, que vous allez le mettre en concurrence.  Allez-y par étapes.  La communication est importante entre un client et son fournisseur.

Bien sûr il faut analyser votre marché et mesurer ce que vous offrirait d’intégrer un nième fournisseur dans votre panel, à quel prix et surtout selon le bien que vous achetez (est ce pour votre production? Un bien standard? différents choix selon votre besoin).

5/ N’hésitez pas à lancer des appels d’offres et à créer des partenariats

Vous allez tout de suite me dire « je suis trop petit je ne vais pas les intéresser » et bien non!!!

Un fournisseur sera ravi d’avoir des contrats de long terme, d’autant plus si vous travaillez avec des fournisseurs locaux. Pourquoi ne pas choisir des fournisseurs plus petits? Vous pouvez aussi participer à des groupements entre clients. Vous avez toujours une solution pour vous engagez avec une société sur le long terme.

Créer des partenariats ne doit pas vous empêcher de mettre en concurrence. I faut bien choisir ses partenaires.

Il faut raisonner ici en termes de coûts global (ne pas oubliers les frais de transports, ou d’importations par exemple) pour comparer les offres mais aussi les termes contractuels, le prix, les normes à respecter, les certificats à avoir….

Et enfin envisager ces relations en gagnant-gagnant ! Réaliser une bonne négociation c’est réussir à ce que chaque partie soit gagnante dans l’échange pour établir une relation saine de longue durée. C’est ce qu’on appelle le win-win ou gagnant-gagnant.

6/ Des outils de paiements automatique

Vous voulez réduire vos coûts, alors pourquoi ne pas utiliser un système de paiement numérique dans vos paiements? Il existe aujourd’hui de nombreux outils qui permettent de payer en automatique vos fournisseurs ce qui évitent des retards mais aussi réduit le temps pour recevoir la facture, la rentrer dans le système et la payer.

Et si vous avez de nombreuses commandes à passer pourquoi ne pas penser également à automatiser vos commandes? De nombreux fournisseurs utilisent déjà ces outils. Demandez-leur ce qu’ils font.

L’investissement peut vous faire peur mais attention là aussi pas besoin d’acheter le dernier ERP qu’utilisent les grosses sociétés. Il y a de plus en plus de solutions sur le marché pour les factures et les paiements.

N’hésitez pas, osez voir ce qui existe, questionnez vos fournisseurs et passez à l’action!

7/Rencontrer régulièrement vos fournisseurs,

Mais pourquoi rencontrer les fournisseurs? Je n’ai pas le temps, je suis trop petit, à quoi ça va me servir?

Oui; je vois tout de suite votre grognement: c’est encore du temps de perdu alors que vous en manquez!

Non, au contraire! Rencontrer vos fournisseurs permet de

  • Vous rappeler à leur bon souvenir
  • Découvrir leur dernière innovation
  • Établir une relation de long terme
  • Régler les problèmes rapidement et trouver des solutions efficaces pour tous

Et vous pouvez aller plus loin encore pour renforcer votre partenariat. Vous pouvez féliciter vos meilleurs fournisseurs !

Et surtout n’oubliez pas de compléter votre tableau de suivi en faisant un point annuel et en listant les points d’amélioration. Bien sûr ne le faites pas avec tous les fournisseurs mais les plus stratégiques.

Maintenant vous avez une petite idée de comment bien vivre avec vos fournisseurs pour vous assurer une production avec moins de rupture, un meilleur coût et innover ensemble.

Publié par Elise

Experte en stratégie des achats pendant plus de 15 ans dans l'industrie automobile, j'ai crée ce blog pour apporter mes connaissances et aider les PME et TPE à apprendre à gérer au mieux leurs dépenses.

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